B2B poslovanje

Začetki elektronskega poslovanja med podjetji (business-to-business ali B2B) segajo slaba štiri desetletja nazaj, ko so se začeli uporabljati prvih EDI (Electronic Data Interchange) sistemi. Z velikim vlaganji v informacijsko tehnologijo so podjetja dosegla visko stopnjo avtomatizacije internega poslovanja, vendar je njihova komunikacija s poslovnim okoljem še vedno temeljila na klasičnih načinih sporazumevanja. Tako se je blago naročalo preko informacijskega sistema, računi pa so se tiskali in pošiljali z navadno pošto. Ker so prejeto dokumentacijo prejemniki ročno vnašali v svoj informacijski sistem, je obstajala velika verjetnost , da se pojavi napaka pri tipkanju in da se dokumenti napačno zavedejo. Zaradi transporta dokumentov s klasično pošto je obstajala tudi nevarnost, da se dokumenti izgubijo ali pa da se med transportom poškodujejo. 

Ker se je največji del komunikacije odvijal neposredno med računalniškimi sistemi poslovnih partnerjev, so morali ti sistemi uporabljati enake komunikacijske protokole in enako hitrost prenosa podatkov, imeti so morali kompatibilno strojno opremo in prosto telefonsko linijo v trenutku potrebe po komunikaciji. Ker so bile za vzpostavitev izmenjave podatkov preko privatnih omrežij potrebne velike finančne naložbe in primerno usposobljen kader, je bilo e-poslovanje nedosegljivo za mnoga majhna in srednje velika podjetja. Če k temu dodamo še zelo zahtevno in dolgotrajno implementacijo, pomanjkanja fleksibilnosti v poslovnem okolju in visoke stroške vzdrževanja, je več kot jasno, zakaj EDI kljub številnim prednostim (povečanje produktivnosti znotraj podjetja, zmanjšanje stroškov papirne dokumentacije, nižji nabavni stroški, hitrejša dostava dokumentov, boljše upravljanje z zalogami,…) ni nikoli doživel masovne uporabe. Manjšim podjetjem je postalo e-poslovanje dostopno šele s prihodom interneta, ki je povzročil pravi razcvet in eksponetno rast e-poslovanja. 

Prednosti in slabosti B2B poslovanja 
Razloge za hitro rast B2B poslovanja gre iskati v številnih prednostih, ki jih tovrstna oblika poslovanja prinaša podjetjem in v vse večjem prenosu B2B poslovanja na internet. Med poglavitne prednosti sodijo predvsem nižji transakcijski in administrativni stroški, hitrost opravljanja transakcij, avtomatizacija različnih poslovnih procesov, možnost hitrejšega prilagajanja spremembam na tržišču in dostopa do globalnega trga, nove tržne priložnosti, ki se z uvedbo B2B poslovanja odpirajo podjetjem, učinkovitejše poprodajne storitve,… Z uporabo sodobnih tehnologij lahko podjetja tudi bolje optimizirajo zaloge, spremljajo njihovo stanje, oblikujejo učinkovit sistem naročanja, sledijo izdelkom na njihovi distribucijski poti, itd.

E-poslovanje, ki poteka skozi odprta omrežja zahteva učinkovite mehanizme, ki zagotavljajo zasebnost in varnost. Raziskava kažejo, da so v podjetjih najbolj zaskrbljeni glede varnosti finančnih podatkov in zasebnosti transakcij. Opazno je tudi pomanjkanje zaupanja kupcev do elektronskih transakcij. Pogostokrat se pri e-poslovanju omenja problem znanja, ki se nanaša na pomanjkanje usposobljenega in izobraženega kadra. Udeležence B2B poslovanja skrbijo tudi težave, ki so povezane s pravno obveznostjo in pogodbami.

Potencial, ki ga prinaša e-poslovanje, lahko podjetje izkoristi le, če prilagodi poslovne procese novim tehnologijam. Ker lahko prinese koristi le spremenjen način dela, ne pa tehnologija sama, se lahko ob uvedbi e-poslovanja pojavijo organizacijske težave znotraj podjetja.

E-tržnice (e-marketplaces)
Eno najhitreje rastočih področij B2B poslovanja so e-tržnice, ki so namenjene trgovanju med potencialnimi kupci in prodajalci skozi celoten cikel izvajanja poslovnih procesov. E-tržnice predstavljajo idealno mesto za trgovsko menjavo, saj zbližujejo dobavitelje, prodajalce in kupce s podobnim poslovnim interesom. Na e-tržnicah lahko podjetja tudi sklepajo pogodbe, izvajajo plačilne transakcije, uporabjajo finančne, logistične in zavarovalniške storitve, itd. Vse transakcije se odvijajo prek interneta in omogočajo izvajanje poslovanja v "enem koraku" (One Step Business). Zaradi relativno velike vrednosti posameznega naročila, kot tudi zaradi možnosti enostavnega povezovanje kupcev in prodajalcev (ustvaranje tržišča), so e-tržnice nosilci rasti celotnega B2B poslovanja. 

B2B tržnice so lahko organizirana horizontalno in vertikalno. Horizontalni model je namenjen posameznim vrstam proizvodov in storitev, ki so lahko zanimivi kupcem iz različnih gospodarskih panog. Takšne tržnice so specializirane npr. za prodajo rezervnih avtomobilskih delov, letalskih kart, itd., lahko pa nudijo tudi osnovne storitve, ki so skupne vsem sektorjem (npr. finančni servisi). Vertikalne tržnice skušajo ponuditi kar največji spekter storitev specifični panogi gospodarstva (npr. kemični, kovinski, avtomobilski industriji). 

E-tržnice so lahko odprtega ali pa zaprtega tipa. Tržnice zaprtega tipa uporabljajo podjetja, ki želijo poenostaviti poslovanje s svojimi dobavitelji in kupci. Glavni cilj je elektronska povezava med podjetji, ki stalno ali pogosto medsebojno sodelujejo.

E-tržnice so lahko orientirana na kupce, na prodajalce ali pa na oboje hkrati. Tržnice namenjene prodajalcem, povežejo med seboj večje prodajalce, ki kreirajo tržnico z namenom iskanja kupcev za njihove izdelke/storitve. Pristop, ki je poznan tudi pod imenom push marketing, je primeren takrat, ko je prodajalcev malo, kupcev pa veliko. V kontekstu e-trgovanja poznamo za trg prodajalcev tudi izraz e-distribution.

Središča namenjena kupcem, so organizirana s strani kupcev, ki si s pregledom ponudb prodajalcev zagotovijo najugodnejšo ceno za iskano blago/storitev. Gre za celovito elektronsko poslovno rešitev, ki omogoča izvajanje celotnega procesa naročanja materiala, proizvodov in storitev, od pojave potrebe po naročilu do končnega plačila. Za koncept trgovanja na trgu kupcev se v literaturi pogosto uporablja angleški izraz e-procurement.

Trgovanje je na B2B tržnicah organizirano največkrat po principu dražb, kjer kupci tekmujejo med seboj in licitirajo izdelek. Obstajajo tudi obratne dražbe (reverse auction), ki jih uporabljajo podjetja, ki kupujejo določeno blago. Podjetje, začne z obratno dražbo takrat, ko želi izbrati najugodnejšega ponudnika, ki je pripravljeno ponuditi blago po katerem povprašuje po najnižji ceni. Dražbe pa seveda niso edini način spajanja kupcev in prodajalcev. Nekatere B2B tržnice delujejo kot posredniki pri prodaji blaga, ki so ga kupili od prodajalcev in ga nato prodajajo zainteresiranim kupcem. S takšnim pristopom direktno ustvarjajo tržišče (market makers). Poleg samega upravljanja e-tržnice in posredovanja pri prodaji oz. nakupu, lahko podjetja, ki nastopajo kot ponudniki storitev e-tržnice, zagotovijo sodelujočim podjetjem tudi številne dodatne storitve: pomoč pri sprejemanju in obdelavi naročil, zagotavljanje storitev varnega nakupovanja, procesiranje plačil, skladiščenje in pakiranje izdelkov, najem oz. koriščenje poslovnih aplikacij, ki se nahajajo na njihovem strežniku, itd. 

 

  Sodelovanje Iskraemeca na e-tržnici Freemarkets

V podjetju China Light & Power iz Hong Konga, so se lani odločil nabaviti merilno opremo za potrebe naslednjih treh let preko elektronske tržnice FreeMarkets. Zainteresirani dobavitelji, med njimi tudi Iskraemeco iz Kranja, so za sodelovanje na tržnici morali namestiti na svoj računalnik programsko opremo BidWare. Vsak ponudnik, ki je bil prijavljen na dražbi, je lahko spremljal svoje ponudbe in ponudbe ostalih udeležencev tržnice v realnem času. Dražba se je pričela 22. januarja 2002, ob 7. uri zjutraj po našem času in končala ob 10.56. Ovrednotenje ponudb, izbira dobaviteljev in podpis pogodb so bili opravljeni v dveh tednih po dražbi. Iskraemecu je od treh lotov za katere so se potegovali, uspelo dobiti naročilo iz dveh. 

Mag. Milena Rakun, vodja oddelka za komuniciranje, nam je povedala, da imajo s tovrstnim trženjem njihovih izdelkov že nekaj izkušenj. V podjetju ocenjujejo, da prinašajo e-tržnice globalno preglednost v poslovne odnose. To je predvsem zelo dobrodošlo za še ne uveljavljena podjetja, saj se tako lahko enakovredno potegujejo za posel kjerkoli po svetu z dokaj nizkimi stroški trženja. "E-tržnice imajo predvsem prednost za tistega, ki kupuje, saj mu to omogoča kupovanje po najnižji ceni, kajti ponudniki med seboj tekmujejo na dražbi. Kljub temu končna ponujena cena ni izključni element odločanja, saj pri odločitvi za ponudnika kupci ponavadi upoštevajo tudi vse ostale elemente ponudbe, ki se odda predhodno za kvalifikacijo na dražbo. Za proizvajalce – ponudnike pa elektronske tržnice pomenijo velik konkurenčni pritisk na ceno ponujenih izdelkov in storitev", je zaključila Rakunova.

 

Uporaba tržnic prinaša prednosti vsem udeležencem saj zmanjšuje transakcijske stroške, spodbuja prodajo, skrajšuje odzivne čase, izboljšuje dostavo, povečuje učinkovitost vseh sodelujočih v poslovnem procesu, itd. Poleg navedenega imajo kupci z uporabo e-tržnic omogočen dostop do številnih ponudb, ki jih lahko hitro pregledajo in primerjajo med seboj; dobaviteljem pa je omogočen preprost in hiter vstop na nova tržišča ter možnost pridobivanja novih kupcev. Iz dejstva, da predstavljajo e-tržnice medorganizacijski sistem, ki temelji na spletnih tehnologijah, izhajata dve največji pomanjkljivosti – visoka cena implementacije (stroški naložb v tehnologijo, programsko opremo, usposabljanje zaposlenih) in težavna integracija z informacijskimi sistemi številnih podjetij. 

©tevilni zlomi spletnih podjetij niso ustavili izjemne rasti B2B poslovanja. Upočasnili so samo vstop podjetij v svet e-poslovanja, saj podjetja ne vstopajo več na spletni trg nepremišljeno, temveč veliko bolj pazljivo in premišljeno. Zavedajo se, da imajo neskrbno izbrane in izdelane strategije malo možnosti za uspeh.

<tabela> Izbor najuspešnejših B2B tržnic

Podjetje  Naslov  Panoga
3Com Corp.  www.3com.com   telekomunikacije
ArvinMeritor Inc. www.arvinmeritor.com   avtomobilska industrija
Alibababa www.alibaba.com splošna B2B tržnica
CDW Computer www.cdw.com   strojna oprema
Freemarkets * www.freemarkets.com industrija, surovine
MetalSite  www.metalsite.com   jeklarska industrija
Neoforma.com  www.neoforma.com   medicina

* Kranjskemu podjetja Iskraemeco d.d. je uspelo na elektronski tržnici FreeMarkets (www.freemarkets.com) prek sodelovanja na elektronski dražbi pridobiti veliko naročilo. 

 

Volkswagen je vzpostavil B2B tržišče
V podjetju Volkswagen so leta 2000 vzpostavili spletno platformo, preko katere imajo njihovi partnerji dostop do naslednjih modulov: on-line kataloška prodaja, on-line pogajanja in upravljanje kapacitet (eCap). Na portalu www.vwgroupsupply.com lahko dobavitelji najdejo tudi informacije o logistiki in zahtevanih kakovostnih standardih vseh blagovnih znamk skupine Volkswagen. 

Prednosti internetno prilagojenega poslovanja uporablja več kot 5.500 partnerjev. V lanskem letu je bilo na Volkswagnovem B2B tržišču opravljenih več kot 500.000 transakcij. Registrirani uporabniki lahko preko kataloške on-line prodaje izbirajo med 360.000 artikli, ki jih ponuja približno 200 dobaviteljev. Od vzpostavitve modula on-line pogajanja je bilo izvedenih več kot 600 pogajanj z več kot 4.000 različnimi dobavitelji. S pomočjo sistema za upravljanje kapacitet "e-Cap" lahko dobavitelji in skupina VW razpravljajo o zahtevah in usklajujejo kapacitete, kar vsem sodelujočim znižuje stroške skladiščenja in transporta. 

Comtronova B2B spletna trgovina (b2b.com-shop.com)

V podjetju Comtron so na začetku letošnjega leta razvili sistem za naročanje računalniške in programske opreme preko Interneta. Vstop v B2B trgovino je omogočen samo pogodbenim partnerjem podjetja, ki lahko na podlagi podrobnih informacij (slika, opis, popust, cene) kupujejo izdelke, ugotavljajo stanje zalog na lokacijah v Mariboru in Ljubljani, izbirajo med različnimi načini dostave, sledijo naročilom, vpogledujejo v zgodovino naročil, itd. Dostop do B2B trgovine, kjer je na voljo več kot 6.000 izdekov, ima trenutno cca. 80 podjetij. Comtron prejme na dan povprečno 10-15 naročil, v vrednosti 2.5 – 3.0 milijone SIT.

 

Definicije osnovih terminov elektronskega poslovanja
Elektronsko poslovanje (electronic business) se nanaša na izvajanje poslovnih transkacij, na upravljanje odnosov s strankami in na komuniciranje tako znotraj podjetja kot med različnimi podjetji, kupci in državno upravo. Izvaja se lahko preko privatnih ali pa javnih omrežij. Najpomembnejši področji elektronskega poslovanja sta poslovanje med podjetji (business to business – B2B ali medpodjetniško poslovanje) ter poslovanje med podjetji in končnimi kupci (business to consumer – B2C). 

Elektronsko trgovanje (e-commerce) je ožji pojem in se nanaša samo na nabavo ali prodajo izdelkov/storitev preko interneta. V praksi se ta termin pogostokrat zamenjuje s terminom e-poslovanje. Nekateri viri razdelijo elektronsko trgovanje na elektronsko nabavo (e-procurement) in elektronsko prodajo (e-commerce). 

Računalniška izmenjava podatkov (Electronic Data Interchange – EDI) predstavlja predhodnika e-poslovanja preko interneta. EDI se je najpogosteje uporabljal za izmenjavo podatkov med uporabniki, ki so bili neposredno povezani preko privatnega omrežja.

 

Objavljeno v reviji Moj mikro

Leave a Reply

Your email address will not be published.

top