Prodaja avtomobilov prek interneta

avto net
Klasično oglaševanje ima na račun povečanega internetnega oglaševanja vedno manjši delež v oglaševalskih proračunih avtomobilskih trgovcev. Sponzoriranim povezavam, spletnim pasicam in drugim oblikam internetnega oglaševanja, namenjajo avtomobilski trgovci po podatkih Automobile Dealers Association (NADA), že skoraj desetino vsega oglaševalskega denarja, tretjino več kot leta 2004.

Neposredni spletni nakupi vozil verjetno še nekaj časa ne bodo zaživeli, saj gre pri nakupu jeklenega konjička za preveč specifičen nakupni proces, ki povrh vsega predstavlja za kupca še velik finančni zalogaj. Kljub še tako dovršenim spletnim predstavitvam ne gre spregledati dejstva, da želi marsikateri kupec pred nakupom vozilo zapeljati po cesti in se tako še v živo prepričati, da ne kupuje »mačka v žaklju«. Povrh vsega se želijo številni kupci pred nakupom vozila posvetovati še iz oči v oči s prodajnim osebjem. Ravno slednje je po raziskavah opravljenih med spletnimi uporabniki v ZDA, ena najbolj šibkih plati spletnega nakupovanja avtomobilov, saj se kupci težko sprijaznijo z dejstvom, da nimajo nikogar, ki bi jim osebno svetoval pri izbiri in jih seznanjal s kopico podatkov, ki so pomembni pri nakupu avtomobila.

Tako kot pri direktni spletni prodaji novih vozil tudi pri spletni prodaji rabljenih vozil zaradi vsega navedenega še nekaj časa ni pričakovati, da bo internet igral vidnejšo vlogo; bo pa imel velik vpliv na povezovanje prodajalcev in kupcev. V nakupno prodajnem procesu rabljenih avtomobilov uporablja internet tako že kar 59% vseh kupcev oziroma prodajalcev. J.D. Power and Associates poroča, da je število internetno vzpostavljenih nakupno-prodajnih stikov že več kot 2x večje kot število vzpostavljenih kontaktov prek oglasov v časopisih katerih delež je iz 14% v letu 2002 padel na 7% v letu 2006. Internet ima še posebej veliko težo pri mladi populaciji. Raziskava podjetja Autoshopper.com je pokazala, da je delež kupcev mlajših od 35 let, ki pred nakupno odločitvijo obiščejo spletne strani 4x večji od tistih, ki pred nakupom avtomobila pridobivajo informacije v časopisih in revijah.

Da se dogajajo velike spremembe v nakupnem vedenju potrošnikov so opazili tudi avtomobilski trgovci. Dejstvo je, da se iskanje informacij v specializiranih avtomobilističnih revijah in pregledovanje nakupno-prodajnih oglasov v časopisih vedno bolj seli na internet. Tako je npr. v lanskem letu kar 30% vseh ameriških kupcev novih avtomobilov pred nakupom obiskalo spletne strani avtomobilističnih trgovcev. Kot zanimivost naj omenimo, da je bil pri avtomobilskem podjetju Ford ta odstotek precej višji, saj so izračunali, da je kar osemdeset odstotkov kupcev pred nakupom vozila obiskalo njihove spletne strani. Zaradi tako visokega deleža internetno generirane prodaje so se pri Fordu odločili, da bodo v prihodnje namenjali oglaševanju na svetovnemu spletu petnajst odstotkov svojega milijardo dolarjev vrednega letnega oglaševalskega proračuna.

Virtualni prodajni saloni
Kljub temu, da bo delež direktno prodanih avtomobilov preko interneta po vsej verjetnosti tudi v prihodnje skromen pa je rast internetno generirane prodaje vsako leto večja. Dejstvo je, da postaja internet najpomembnejši vir informacij za vse bodoče kupce jeklenih konjičkov. V nekaj minutah lahko namreč pridobimo podrobne informacije o modelih, ki nas zanimajo, preverimo cene, preučimo nakupne in kreditne pogoje, poiščemo lokalne zastopnike in tako prihranimo ogromno časa, ki bi ga drugače porabili za tekanje od enega do drugega prodajnega salona.

V želji po vzpostavitvi okolja, ki bi bodočemu kupcu avtomobila ponudil podrobne informacije na kar se da najbolj atraktiven način, so prodajne spletne strani avtomobilskih trgovcev velikokrat tudi izjemno tehnološko napredne. Trgovci kar tekmujejo med seboj kdo bo na čimbolj zanimiv način predstavil svoje znamke avtomobilov. Tako so npr. poleg izjemnih predstavitev narejenih s flash tehnologijo, ki pričarajo obiskovalcu spletne strani skoraj identično okolje kot če bi sedel za volanom avtomobila, na voljo tudi številni drugi dodatki. Obiskovalec spletne strani si lahko tako npr. ogleda izbrani model vozila v izbrani barvi, lahko ga zavrti za 360° in si ga ogleda z vseh strani, naredi primerjavo tehničnih lastnosti več izbranih modelov naenkrat, konfigurira vozilo z željeno dodatno opremo in preveri cene ter kreditne pogoje in še bi lahko naštevali. Kljub temu, da so razlike v načinu in količini ponujenih informacij velike pa lahko rečemo, da večina avtomobilističnih spletnih strani deluje bolj ali manj v funkciji oglaševalskega in informativnega okolja, katerega namen je privabljanje kupcev v salone, kjer je mogoče posel prodaje vozila pripeljati do konca.


Izberite svojo barvo

Slovenski avtomobilski trgovci
Glede na to, da je bilo v prvi polovici letošnjega leta v spletni oglaševalski mreži Iprom prikazanih kar 16% oglasov na temo avtomobilizma, lahko sklepamo, da se pomena interneta pri pospeševanju prodaje vedno bolj zavedajo tudi slovenski avtomobilski trgovci. To potrjuje tudi naša analiza, saj smo z zadovoljstvom ugotovili, da kar nekaj spletnih strani slovenskih zastopnikov avtomobilskih znamk v ničemer ne zaostaja za sorodnimi spletnimi stranmi iz tujine. V prvi vrsti velja izpostaviti predvsem naslednje naslove, ki so korak pred konkurenco: www.citroen.si, www.peugeot.si, www.renault.si in www.kia.si. Večina spletnih strani generalnih zastopnikov je namenjenih podajanju podrobnih informacij o posameznih modelih vključno z galerijami slik in posnetki notranjosti, predstavitvi servisno-prodajnih mrež, navajanju tehničnih lastnosti vozil, objavi cenikov in aktualnih novic. Nekatere spletne strani ponujajo tudi možnost primerjave karakteristik posameznih izbranih modelov, konfigurator vozil in online izračun cene izbranega modela ter kreditnih pogojev.

Pregled spletnih predstavitev slovenskih zastopnikov avtomobilskih znamk (.xls)

Slovenske predstavitve francoskih proizvajalcev vozil Citroen; Renault in Peugeot lahko po tehnični dovršenosti, oblikovni podobi in uporabnosti uvrstimo na sam vrh najboljših spletnih strani s področja avtomobilizma. Spletna stran ima po besedah Teje Zidanski, ki je v podjetju Peugeotu Slovenija odgovorna za internet, zelo pomembno podporno vlogo v trženjsko-komunikacijskem procesu:»Temeljna vloga naše spletne strani je informirati različne ciljne publike o Peugeotovih izdelkih in sami znamki, usmeriti stranke v prodajno-servisno mrežo, hkrati pa vzpostaviti in vzdrževati lastno neposredno komunikacijo s strankami. Zelo pomemben, predvsem pa uporaben element spletne strani je konfigurator vozila, s pomočjo katerega si uporabnik »sestavi« vozilo po svojih željah in si izračuna ceno vozila z vso pripadajočo opremo, si izračuna kredit/lizing, hkrati pa si lahko naloži vse aktualne kataloge in cenike.» Kljub temu da je učinke spletne strani na prodajo avtomobilov težko izmeriti, pa v Peugeotu ob vsaki prodajni akciji opažajo znaten porast obiskov na njihovi spletni strani na splošno, še posebno pa na strani akcije, več je tudi povpraševanj potencialnih kupcev preko poštnega predala. »Obiskanost ali bolje učinkovitost same spletne strani spremljamo tudi redno s pomočjo več statističnih kriterijev, hkrati pa izvajamo ankete zadovoljstva v rednem časovnem obdobju«, je razložila ga. Zidanski.


Citroen je prejemnik zlate nagrade Netko za spletno predstavitev modela C1

Miro Makivic iz podjetja Renault Nissan Slovenija, d.o.o. nam je povedal, da uporabljajo internet v njihovem podjetju predvsem kot: sredstvo informiranja potrošnika v prvih fazah nakupnega procesa, kot sredstvo podpore klasičnim promocijskim oz. oglaševalskim akcijam; kot sredstvo pridobivanja povratnih informacij ter kot sredstvo pridobivanja podatkov o potencialnih potrošnikih oziroma za gradnjo baze podatkov. »S pomočjo interneta opravljamo določene naloge prodajalca in s tem pospešimo nakupni proces oziroma fazo pridobivanja informacij«, je povedal Makivic.

Najbolj so nas razočarale spletne strani www.mazda.si, ki nikakor ne morejo biti v ponos tako uveljavljeni blagovni znamki ter spletne strani podjetja Avto Triglav (www.avto-triglav.si), ki je zastopnik znamk Fiat, Lancia in Alfa Romeo. Ker se pri omenjenem podjetju zavedajo da ima internet pomembno trženjsko-komunikacijski vlogo in da ga lahko zaradi njegovih karakteristik izkoriščajo za učinkovitejšo komuniciranje s strankami kot tudi za atraktivnejšo predstavitev prodajnih aktivnosti, bodo po besedah vodje tržnega komuniciranja – Laure Černelč-Ponikvar, septembra lansirali novo korporativno stran podjetja Avto Triglav in novo spletna stran blagovne znamke osebnih vozil Fiat.

Ponudba rabljenih vozil in avtomobilistični portali
Spletna stran z najbolj prepoznavno blagovno znamko na področju ponudbe rabljenih vozil je pravgotovo Avto.net. To potrjujejo tudi podatki o najbolj iskanih besedah za leto 2005 na iskalniku Najdi.si. Na prvih treh mestih so ključne besede igre, avtonet in 24.ur. Avtomobilski portal Avto.net je v lanskem letu zabeležil kar 1.326.167 iskanj. Posledica velike priljubljenosti je tudi obisk, ki se v zadnjih štirih letih strmo povečal. Če je Avto.net pred petimi leti beležil približno 10.000 različnih obiskovalcev dnevno, se lahko danes najbolj obiskana avtomobilistična stran v Sloveniji pohvali s preko 50.000 različnih obiskovalcev dnevno. Na oglasnih straneh je samo v rubriki Osebna vozila dnevno objavljenih okrog 2.500 novih oglasov. »Okrog 30% oglasov objavijo fizične osebe, preostali del pa registrirani avtomobilski trgovci. Morda velja omeniti, da imajo tako nova kot testna vozila le 5% delež med vsemi oglaševanimi vozili. V preostalih oglasnih rubrikah, ki si po priljubljenosti sledijo v naslednjem vrstnem redu: motorna kolesa, oprema, dostavna in tovorna vozila, počitniška vozila in prikolice, beležimo dnevno cca. 500 oddanih oglasov. Zanimivo, da je razmerje oddanih oglasov v navedenih rubrikah ravno obratno kot pri osebnih vozilih – približno 70% oglasov oddajo fizične osebe, preostali del pa trgovci. Z nami sodeluje preko 400 slovenskih trgovcev, večina pa se zaradi dobrih doseženih rezultatov oz. dobrega odziva obiskovalcev odloči za dolgoročno sodelovanje.«, pojasnjuje Bojan Matko, vodja projekta Avto.net.

V ZDA sta med internetnimi uporabniki najbolj popularni znamki Honda in Toyota. Internet Retailer poroča, da ima Honda med prvimi desetimi najbolj iskanimi modeli na iskalnikih kar pet predstavnikov. Na lestvici desetih najbolj iskanih modelov sta se začuda znašla samo dva ameriška predstavnika – Chevrolet Tahoe in Ford Mustang. Američani so največ poizvedb na iskalnikih opravili za naslednje modele: Honda Civic, Honda Accord, Toyota Camry, Toyota Corolla in Toyota RAV 4.

Velika priljubljenost strani Avto.net je po Matkovih besedah predvsem posledica števila objavljenih oglasov, ki po obsegu celo za več kot 100% prekašajo konkurenčne spletne strani. »Ocenjujemo, da smo s svojo ponudbo dostikrat precej inovativni, vedno pa zagotovimo, da je vsebina prilagojena slovenskemu tržišču oz. slovenskemu uporabniku. Vsako tudi najmanjšo pripombo obiskovalca si zabeležimo ter jo v okviru možnosti in smiselnosti tudi implementiramo v same strani.« Matko se je nekoliko obregnil tudi ob konkurenco: »Že dalj časa opažamo, da konkurenčne strani pri pripravi svoje ponudbe niso niti najmanj inovativne, temveč v veliki večini dobesedno prekopirajo obliko in funkcionalnost naših strani.»

Glede na to, da sodi Avto.net med najbolj obiskane spletne strani tudi v absolutni kategoriji, nas je zanimalo ali se da s tovrstnimi spletnimi stranmi preživeti. »Prihodki našega podjetja so pridobljeni izključno s prodajo oglasnega prostora. Vsakemu trgovcu, ki na novo pristopi k oglaševanju, nudimo popolnoma brezplačno testno obdobje. Pravzaprav edini pogoj, ki ga postavljamo oglaševalcem je ta, da mora oglas predstavljati avtomobilsko ponudbo, oziroma ponudbo, s katero lahko povprečen obiskovalec pričakuje na avtomobilskih spletnih straneh«

Do podatka o deležu uporabnikov, ki s pomočjo spletnih strani in oglasnih sistemov navežejo stike in prodajo/kupijo avto, nismo uspeli priti. Kot poudarjajo spletni posredniki je problem namreč v tem, da na podlagi spletne ponudbe, prodajalec in kupec povsem neodvisno od spletne strani skleneta prodajno pogodbo. Opisani posredniški model, kjer poteka posredovanje brez kakršnekoli provizije spletne strani je uveljavljen tudi na veliki večini najboljših tovrstnih spletnih strani v tujini (www.mobile.de, www.autotrader.com,…). Kot pravi Bojan Matko je v tujini je sicer zaznati kar nekaj spletnih strani, ki se bolj direktno ukvarjajo z nakupom/prodajo osebnih vozil, delujejo pa kot nekakšni posredniki oz. brokerji. »Tovrstne spletne strani prejmejo od kupca podatke o povpraševanju za določen avto, potem pa se v njegovem imenu z različnimi trgovci pogajajo za ceno določenega vozila. Na ta način je nakup za kupca najugodnejši, pa tudi najenostavnejši.« Cena navedene storitve oz. provizije je izražena v deležu popusta med običajno ceno vozila in doseženo ceno vozila. Če je npr. redna cena vozila 30.000 $ in če se uspe spletni posrednik s trgovcem pogoditi za 3.000 $ nižjo ceno, potem kupec za avto plača 27.000 $ + provizijo 900$ (npr. 30% od popusta, ki je znašal 3.000 $). Glede na to, da se je navedeni model prodaje uveljavil predvsem pri nakupu novih vozil, pa še to večinoma na področju ZDA kot posledica določenih specifičnosti njihovega tržišča, je prenos modela v slovenski spletni prostor malo verjeten.

Med zelo priljubljene spletne strani s ponudbo rabljenih vozil sodi pravgotovo tudi spletna stran Avtooglasnik.com s katero sodeluje več kot 120 trgovcev, ki lahko sami oddajajo in urejajo svoje oglase, jih po potrebi vstavijo na svojo spletno stran ali pa dobijo tudi svojo mini spletno stran. Kupcem avtomobilov ponuja Avtooglasnik.com poleg preglednega vmesnika za iskanje rabljenih vozil in možnosti primerjave izbranih modelov tudi zanimivo storitev – avtomatsko obveščanje o avtomobilih, ki ustrezajo njihovim željam. Kupec lahko namreč označi katero znamko in model avtomobila kupuje, nakar mu sistem na njegov e-naslov samodejno pošilja obvestila o novih oz. podobnih oglasih, ki ustrezajo izbranim kriterijem.

Poleg oglasov rabljenih vozil ponuja spletni portal Avto.info (www.avto.info oziroma www.avtoborza.com), ki je na internetu prisoten od leta 2001, tudi veliko dodatnih informacij za lastnike avtomobilov, predvsem aktualne članke o avtomobilizmu, praktične nasvete, teste avtomobilov in kot edini slovenski avtomobilistični portal tudi video teste. »Nekatera izmed vozil smo testirali med prvimi v Evropi«, ponosno razloži Matej Mihinjač, urednik vsebine na portalu Avto.info in nadaljuje: »Medtem ko ponujamo posameznikom brezplačno oddajo oglasov, smo za podjetja pripravili celovito storitev – od izdelave in vzdrževanja njihove lastne spletne strani s prikazom novic in oglasov v njihovi obliki, fotografiranja in vnašanja vozil kjerkoli v Sloveniji, možnost izvoza oglasov za druge portale in medije, izpis obešanke za rabljena vozila, itd. Dnevno objavimo med 50 in 100 oglasov. Količinsko je število oglasov morda manjše kot drugje (trenutno okoli 1800), vendar se trudimo vzdrževati ažurnost in oglasi posameznikov se čez 14 dni samodejno brišejo. Pri vsakem oglasu lahko ponudnik tudi spremlja, koliko uporabnikov ga je videlo med zadetki in kolikokrat je bil odprt.«

Da si bo moral eden izmed najmlajših avtomobilističnih portalov Mojavto.net pravzaprav šele zagotoviti svoj prostor pod soncem dokazujejo predvsem naslednje številke, ki so manjše kot pri konkurenčnih portalih: 6.200 registriranih uporabnikov, 5.000 oddanih oglasov, v povprečju 7 vpisanih oglasov dnevno, sodelovanje s 15 trgovci za nova vozila in s tremi za rabljena vozila. Kljub močni konkurenci in komaj dveinpolletnem stažu pa direktor podjetja Damir Secki verjame, da je pred njimi svetla prihodnost:« Za našo prednost pred konkurenco smatramo kompletno ponudbo, saj smo eni izmed redkih, ki v paketu ponujamo vse kar je povezano z avtomobilsko industrijo. Naš oglasnik vozil je zelo pregleden in hitro raste, zraven pa ponujamo še teste novih vozil, novice, aktualne članke, forum in rumene strani podjetij avtomobilske industrije v Sloveniji. V pripravi imamo še veliko novih storitev. Na žalost pa nam ta trenutek primanjkuje sveže vsebine in ima tukaj konkurenca nekaj prednosti, a se bo tudi to zelo kmalu spremenilo.«

Za kupce avtomobilov so še posebej uporabne tiste spletne strani, kjer so narejene testne ocene različnih avtomobilov, kjer lahko primerjamo cene avtomobilov, kjer lahko izmenjujemo mnenja z ostalimi internetnimi uporabniki in kjer najdemo cel kup praktičnih nasvetov, ki nam bistveno olajšajo nakup. Ena izmed takšnih spletni strani je tudi avtomobilistični portal Avtomanija (www.avtomanija.com) kjer lahko obiskovalci medsebojno izmenjujejo svoje izkušnje in mnenja preko spletne klepetalnice in foruma, med ostalim pa lahko najdetejo na spletnih straneh tudi velik izbor novic povezanih z avtomobili in z zadnjimi novitetami v avtomobilski industriji, testne ocene, praktične nasvete, ipd.

Za konec velja omeniti še da si lahko na naslovu http://www.najdi.si/avtomobili/ ogledate najobsežnejši slovenski katalog avtomobilov, ki vsebuje opise, tehnične podatke, fotografije in ostale podrobnosti za skoraj 2.500 modelov. Da bi bilo iskanje po katalogu čim hitrejše in enostavnejše, lahko iščete in primerjate med seboj vozila po številnih kriterijih: tipu karoserije, prostornini in moči motorja, številu vrat, znamki, itd. Za vse ljubitelje jeklenih konjičkov bodo verjetno zanimive tudi aktualne novice iz avtomobilističnega sveta in povezave do tujih avto revij.

Nakup avtomobila prek tuje spletne strani
Vas zanima kakšna je ponudba rabljenih vozil izven slovenskih meja in kako izvesti postopek uvoza? Velika verjetnost je, da boste na eni izmed strani kot so www.mobile.de, www.car4you.com in www.autoscout24.com, našli vozilo, ki bo ustrezalo vašim žejam in ki bo povrh vsega še veliko cenejše kot v Sloveniji. Če se boste odločili za nakup, preverite ali vozilo izpolnjujeje naslednje pogoje:
1. Vozilo ustreza Euro2 standardu (v prometnem dovoljenju je oznaka EURO2)
2. Emisija plinov vozila ustreza EURO2 standardu
3. Vozilo je registrirano po letu 1997

Po podpisu kupo-prodajne pogodbe in njene notarske overovitve, boste morali poskrbeti tudi za začasno zavarovanje vozila in začasne registrske tablice, saj boste morali vozilo pripeljati v Slovenijo, kjer vas po prihodu čaka še veliko birokratskih postopkov predvsem pa dodatnih stroškov. Pri uvozu novih in rabljenih motornih vozil, iz ene izmed držav članice EU je potrebno plačati okoljsko dajatev in davek na motorna vozila (DMV). Stroške okoljske dajatve izračunamo tako da maso vozila na homologacijskem dokumentu, zmanjšamo za 75 kilogramov in dobljeni rezultat pomnožimo z vrednostjo dajatve, ki trenutno znaša 14 SIT/1 kg. Pri uvozu novih in rabljenih motornih vozil, iz države, ki niso članice EU, je potrebno plačati še 10 % carino. Za določitev stopnje DMV, ki se določi od davčne osnove (carinska vrednost blaga + carina (v primeru uvoza iz tretjih držav)+ okoljska dajatev), se uporabi spodnja tabela

Davčna osnova Davčna stopnja
do 1,0 mio SIT 1,0%
nad 1,0 mio SIT do 1,4 mio SIT 1,4%
nad 1,4 mio SIT do 1,8 mio SIT 2,0%
nad 1,8 mio SIT do 2,4 mio SIT 3,5%
nad 2,4 mio SIT do 3,0 mio SIT 5,0%
nad 3,0 mio SIT do 4,0 mio SIT 7,0%
nad 4,0 mio SIT do 5,0 mio SIT 9,0%
nad 5,0 mio SIT do 6,0 mio SIT 11,0%
nad 6,0 mio SIT 13,0%

Pri uvozu vozil iz iz tretjih držav se plača tudi 20% DDV. Osnova za DDV je carinska vrednost blaga, h kateri so prišteti carina, okoljska dajatev in DMV.

Uvoz rabljenega vozila iz države članice EU je mogoč s predložitvijo originalnega dokumenta o registraciji vozila v državi članici, iz katere je vozilo dobavljeno. Vsako posamično uvoženo vozilo mora na pregled v strokovno organizacijo, ki jo je pooblastil organ za ugotavljanje skladnosti vozil. Lastnik vozila mora poleg računa predložiti ustrezno tehnično dokumentacijo vozilu in dokazila o skladnosti vozila s tehničnimi predpisi oziroma registracijski dokument, ki ga izda pristojni organ iz države, iz katere vozilo prihaja. Pooblaščena organizacija na podlagi vseh posredovanih dokumnetov opravi identifikacijo vozila in oceno tehničnega stanja vozila. V kolikor vozilo uspešno prestane to preverjanje, dobi uvoznik potrdilo o skladnosti s katerim lahko opravi tehnični pregled in registrira vozilo.

Da je celoten postopek uvoza rabljenih vozil še nekoliko bolj zapleten, pa je »kriv« Pravilnika o napravah in opremi vozil v cestnem prometu, ki zahteva, da morajo vsa rabljena vozila, ki se na novo registrirajo v Republiki Sloveniji, ustrezati naslednjim pogojem:

  • osebna vozila morajo biti opremljena z nasloni za glavo na vseh sedežih, ki so opremljeni s tritočkovnimi varnostnimi pasovi, tudi na zadnjih sedežih;
  • vsa vozila, ki se na novo registrirajo v Republiki Sloveniji, morajo imeti opremo za uravnavanje emisij izpušnih plinov, ki ustreza določenim najnižjim zahtevam;
  • vozila morajo imeti bočno zaščito in zaščito proti podletu za tovorna vozila.


Uporabni naslovi

Avto.net www.avto.net
Avto borza www.avtoborza.com
Avto oglasnik www.avtooglasnik.com
Avtosplet www.avtosplet.com
Moj avto www.mojavto.net
Avtomanija www.avtomanija.com
Katalog avtomobilov www.najdi.si/avtomobili/
Rabljena vozila www.rabljenavozila.com

Zaznamki

Dodaj odgovor

Your email address will not be published.

top